Na abordagem telefônica, a conquista do cliente se torna a grande questão das empresas que usam as soluções de telefonia em suas estratégias.

Cada negócio e cada cliente são únicos e, portanto, não existe uma regra que sirva para todos, porém há técnicas que podem ser aplicadas pela sua equipe de atendimento.

Para isso, é preciso entender as necessidades dos clientes, conhecendo-os com a máxima profundidade e mostrando empatia com as suas dores, dúvidas e necessidades, o que é possível por meio de técnicas de vendas por telefone.

É aí que entra a área de pré-vendas, que pode ajudar a abrir a porta para uma discussão mais aprofundada sobre a oferta, tendo como uma de suas funções converter leads em oportunidades de negócios para seus vendedores.

Isso significa que é preciso ser capaz de fazer uma boa primeira impressão e estabelecer uma base sólida para a realização de uma venda.

Para ajudar você a ter sucesso nessa área, listamos algumas abordagens telefônicas para pré-venda, listadas a seguir:

Identifique o cliente certo e faça uma boa pesquisa

Uma das funções na área de pré-vendas é identificar os clientes certos para abordar.

Neste sentido, é preciso fazer uma análise do mercado e chegar a um entendimento claro do perfil do seu cliente ideal. Além de ajudar a direcionar sua abordagem, isso também pode ajudar a identificar oportunidades de venda que você pode não ter considerado antes.

Uma vez que você identificou o seu cliente ideal, é hora de fazer uma boa pesquisa.

Você precisará aprender tudo o que puder sobre a empresa, incluindo o seu histórico, o seu mercado-alvo, a concorrência e os desafios enfrentados pelo negócio.

Toda essa informação irá ajudar você a desenvolver uma estratégia de abordagem eficaz.

Tenha um objetivo claro

Antes de fazer uma ligação para um potencial cliente, certifique-se de ter um objetivo claro em mente: que é o agendamento de uma reunião.

O importante é que você saiba exatamente o que quer alcançar antes de fazer a ligação. Isso garantirá que você mantenha a conversa no caminho certo e aumente as chances de atingir seu objetivo.

Concentre-se na necessidade do cliente

Outra dica crucial para ter sucesso em suas abordagens telefônicas para pré-venda é se concentrar nas necessidades do cliente.

Sua ligação deve ser orientada ao cliente, e não ao seu produto ou serviço.

Isso significa que você deve perguntar ao lead sobre suas necessidades e, em seguida, oferecer a solução que seja do interesse dele.

Se você se concentrar em ajudar o lead, as chances de fechar uma venda aumentarão significativamente.

Desenvolva um bom script

Um dos principais componentes de uma boa abordagem telefônica para pré-venda é um script bem desenvolvido.

Seu script deve ser capaz de capturar a atenção do lead e estabelecer uma base para a discussão de uma venda. Além disso, ele também deve ser o seu guia para manter a conversa no caminho certo.

Crie uma abordagem personalizada

Agora que você tem um bom entendimento do seu cliente e do mercado, é hora de criar uma abordagem personalizada.

Seja criativo e tente abordar o potencial cliente de uma forma que seja relevante para ele.

Lembre-se, a sua abordagem precisa ser bem articulada e direcionada para ter um impacto significativo.

Entenda o Processo de Funil de Vendas da Empresa

O funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.

Para uma melhor compreensão da posição do consumidor em relação à decisão de compra, o funil de vendas é segmentado em etapas para que a empresa possa auxiliar o cliente, com a informação e conteúdo que ele precisa no momento ideal.

Todo negócio precisa ter um funil bem estruturado, porém não existe uma estrutura fixa e suas etapas podem variar de acordo com o segmento, por isso é importante que ele seja montado de acordo com as necessidades da empresa e precisa ser assertivo para potencializar as vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo.

O funil de vendas é muito necessário nas vendas complexas, pois traz indicadores que auxiliam o acompanhamento de cada processo, possibilitando insights poderosos que podem otimizar as etapas.

A melhor maneira de melhorar a eficácia do funil de vendas é controlando e registrando todas as atividades e contatos realizados pelos prospects, leads e clientes. É por isso que o CRM é tão importante nesse processo.

Crie rapport

O rapport é quando se cria uma conexão de confiança e empatia com alguém, sendo uma estratégia que ajudará o profissional de pré-vendas a lidar com as dúvidas que os clientes possam ter, já que eles sentirão uma conexão com os representantes, os procurando e confiando neles para resolver um problema, tirar dúvidas e avançar para o fechamento de uma venda.

Essa técnica também melhora a experiência do cliente à medida que ele se sente ouvido e compreendido, fazendo com que ele tenha uma impressão positiva de você e da empresa.

Seguem algumas dicas de rapport, que tem grande eficácia, quando se trata de empatia e que podem ser aplicadas no dia-a-dia:

• Sorria: no atendimento é possível perceber quando a pessoa está sorrindo e ser gentil favorece todas as áreas de relacionamento e comunicação.
• Ajuste o tom de voz: procure ter um tom de voz e entonação que gere segurança e confiabilidade no que se fala, com a finalidade de tornar o diálogo harmônico e através disso entender as dores, criar empatia e permitir que o lead seja mais receptivo às informações, criando um melhor cenário para que a venda aconteça.
• Trate a pessoa pelo nome: é uma forma de demonstrar atenção e personalidade e faz toda a diferença.
• Seja otimista: pessoas otimistas transmitem confiança e nos fazem querer ficar perto delas, oferecendo noções de realidade sobre o mercado no qual ele está inserido, mas também sendo positiva com os resultados e, principalmente, com o produto que deseja vender.

Conclusão

Usar abordagens telefônicas para pré-venda pode ser uma ótima maneira de converter leads em oportunidades de negócios e para isso, é importante sempre manter uma equipe capacitada, com um processo estruturado para buscar novos clientes (leads) que tenham adesão com o que a empresa vende.

São inúmeras as vantagens de se fazer prospecção de clientes por telefone e a terceirização do atendimento telefônico é uma boa alternativa, tornando-se uma prática cada vez mais comum, que auxilia na redução de custos e ajuda a manter um bom relacionamento com o cliente.

As vendas por telefone é um canal fundamental para os negócios, pois com o mundo digital cada vez mais automatizado, utilizar a ferramenta de ligações humaniza o atendimento, aproximando pessoas e suas relações a distância. Com isso, é fundamental pensar na experiência que a empresa busca proporcionar aos seus clientes, com abordagens telefônicas que podem gerar grandes sucessos para os negócios.